張俊卿  
一、綜述 
      按照建設(shè)項目的實施慣例，承包商一般是通過招投標(biāo)的形式來選擇的。在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標(biāo)，承包商需要客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個項目的投標(biāo)決策。同時這種分析也可以積累資料， 有利于今后的決策。
投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是分析項目的有關(guān)情況，結(jié)合自身實際，運用單純評分比較法來決定是否投標(biāo)、有選擇投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身情況，作出詳報或粗報的決定。綜合決策是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，通過對工程造價進行估算，運用一定的策略和技巧對標(biāo)價做出最終決策。 

二、標(biāo)前決策方法 
（一） 標(biāo)前決策的主要方法
      承包商的投標(biāo)報價決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個步驟：
      1） 分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；
      2） 對可投標(biāo)工程的選擇和決定：當(dāng)只有一項工程可供投標(biāo)時，決定是否投標(biāo)；有若干項工程可供投標(biāo)時，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個或哪幾個工程投標(biāo)。
      3） 確定對某工程進行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本進行估價，即結(jié)合工程實際對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實力作出合理的評價。
      4） 在收集各方信息的基礎(chǔ)上， 從競爭謀略的角度確定采取高價、微利或保本投標(biāo)報價策略。

（二） 決策的幾個重要因素
      1） 管理水平：指能否抽出足夠的、水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質(zhì)往往對項目實施的成敗起決定作用。該問題的實質(zhì)是本公司的工作負荷度，在許多正式的國際工程招標(biāo)文件中，業(yè)主都要求承包商提交本年度的工作負荷或下年度甚至對于特大型項目，下兩、三個年度的工作負荷和人力負荷安排。 
      2） 工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；
      3） 機械設(shè)備條件：該工程需要的施工機械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；
      4） 對該項目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等； 
      5） 項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達到；
      6） 以往對同類工程的經(jīng)驗；
      7） 競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業(yè)主的關(guān)系等；
      8） 該工程給公司帶來的影響和機會。

（三） 風(fēng)險分析
      決定是否投標(biāo)前，應(yīng)該對項目進行風(fēng)險分析，應(yīng)分析的風(fēng)險因素包括：經(jīng)濟方面、技術(shù)方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風(fēng)險因素，可采用“單純評分比較法”進行分析，其方法如下：
      首先對上述分析的因素分類、排隊，分別為各個因素確定權(quán)重；
      然后將每個風(fēng)險因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；
      最后將每項風(fēng)險因素的權(quán)數(shù)與等級分相乘，求出該項風(fēng)險因素的得分。若干項風(fēng)險因素得分之和即為此工程項目風(fēng)險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風(fēng)險越大，工程估價時風(fēng)險費也應(yīng)取較高水平。

三、綜合決策方法
（一）、報價策略
      招投標(biāo)過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
      1、高價贏利策略
    這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
      1） 施工條件差
      2） 專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；
      3） 總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標(biāo)也無所謂；
      4） 特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；
      5） 業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；
      6） 競爭對手少
      7） 支付條件不理想。
      2、微利保本策略
      指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
      1） 工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；
      2） 本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用；
      3） 該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；
      4） 該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；
      5） 競爭對手多；
      6） 有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；
      7） 長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。
      3、低價虧損策略
      指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：
      1) 市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；
      2) 某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。
（二）、投標(biāo)技巧
      通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報價工作是一個十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報價工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否科學(xué)、合理地運用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。
      1、開標(biāo)前的投標(biāo)技巧
      （1）資格預(yù)審階段
      通常在公開招標(biāo)項目中，業(yè)主都會對投標(biāo)企業(yè)進行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：
      1） 本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；
      2） 本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；
      3） 了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；
      4） 業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗；
      5） 了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責(zé)分工以及主要的工作程序；
      6） 監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理問題；
      7）嚴(yán)格按規(guī)定要求編報“資格預(yù)審文件”， 同時，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，裝禎精美，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應(yīng)在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績，以助于中標(biāo)。
      （2）研究標(biāo)書階段
      研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：
      1） 分清承包商的責(zé)任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；
      2） 了解各項技術(shù)要求，以便制定先進合理的施工方案；
      3） 及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；
      4） 弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；
      5） 工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；
      6） 弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；
      7） 弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生；
      8） 弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作。
      9） 弄清施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風(fēng)險等因素；
      10）對含糊不清的問題，均應(yīng)及時提請招標(biāo)單位予以澄清。
      （3）現(xiàn)場考察階段
      從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進行一系列的調(diào)查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。
      （4）調(diào)查競爭對手
      知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手，有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。
      （5）標(biāo)價計算階段
      在標(biāo)價計算階段應(yīng)注意的問題，即所謂的投標(biāo)技巧，包括：
      1）認(rèn)真核實工程數(shù)量，防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素， 包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時將額外增加工程量和造價。  
      2）對有關(guān)費率的計取應(yīng)結(jié)合施工實際發(fā)生的需要、投標(biāo)者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。
      通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
      1） 不平衡報價
      不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。
      2） 零星用工（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
      3） 突然襲擊法
      由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。
      4） 低價投標(biāo)奪標(biāo)法
      低價投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。
      5） 聯(lián)保法和捆綁法
      聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價。大家保一家先中標(biāo)，隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。如殼牌南海項目，總投資額達三、四十億美金，其中一個裝置苯乙烯和聚乙烯就達2.8億美金。由于項目規(guī)模大，業(yè)主采取分裝置單獨招標(biāo)及總裝置由一家咨詢公司管理的形式，競爭非常激烈，投標(biāo)商就采取了捆綁形式，該裝置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆綁中標(biāo)。
      6） 多方案報價法
      對于一些報價文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。
      7） 推薦方案報價法
      有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價等帶來重要影響。招標(biāo)文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。
      8）固定價與浮動價相結(jié)合報價法
      根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。
       2、 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧
      投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報價。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各個方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。
      （1）降低投標(biāo)價格
      投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個或三個價格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格，同時又準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價格，即通常所說的降價準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價格可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營管理費、降低預(yù)備系數(shù)。
      （2）補充投標(biāo)優(yōu)惠條件
      除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。
      （3）有效宣傳法
      注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。
    
四、結(jié)論
      工程項目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)技能、技巧對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。
      另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標(biāo)，在未來的招投標(biāo)活動中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@樣的發(fā)展趨勢，承包商應(yīng)該著重研究國內(nèi)外通用的工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結(jié)算的特點，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。